相信大家经常遇到这样一个问题，见客户的时候，自我感觉良好，滔滔不绝，唾沫横飞，自己认为把客户的每一个问题点都阐释得清楚明了，但客户就是面无表情、无动于衷？说实话，你应该为遇到这样比较懂礼貌、素养比较高的客户感到庆幸。相反，要是耐性比较差的客户，早就将你请出了办公室大门。为什么？为什么我们很多自认为很专业的销售表达，到头来却沦为一场彻彻底底的自嗨表演？

首先，我们要明白一点，在销售开场白中，如果我们没能在前三句表达中成功的引起对方的兴趣，那么我们后面的所有阐释和论证将毫无意义。因为，没有任何一个人愿意付出时间去听一件对于他来说不感兴趣的事情，特别是对于那些秉持“时间就是金钱”的人来说，去听你发表一场以自我为中心的几十分钟的演讲来说，简直就是一场灾难。

那么，在销售开场白当中，我们如何用三句表达，成功的引起对方愿意和你一起探讨下去的兴趣呢？这三句表达，也可以说是你的中心思想。你后面的所有阐述和论证，都将围绕这三句表达展开：

①我是谁；②我是做什么的；③我能够为你带来什么

后面所要表达的所有内容，都将围绕这三个中心思想展开。偏离了这三个中心，那这场销售注定失败。前段时间和一个朋友碰面，听他介绍项目，对方军区领导转业，无论项目背景、运作模式还是人脉资源等方面，都有非常好的优势。但这么好的项目，听他开口三句话，我就失去了继续往下听的兴趣。对方一上来就噼里啪啦讲一通：我们项目多么好，背景多么硬，资源多么丰富等等。你们应该赶紧做，不做就亏大了。我反问一句，这么好的系统，又能给我们带来什么呢？我投资下去，又能给我们带来多少利润。对方结结巴巴回答不上来。大家复盘下这个案例，这样的业务员，你敢放心把资金交到他们项目上吗?

那么，我们又如何更好地阐述这三个论点呢？

（1）功夫在诗外。销售要做的百分之八十的功夫，应该在拜访客户之前。做好对方以及对方公司的背调，列举对方目前可能遇到的种种问题，根据问题，摸索对方现阶段可能存在的种种需求。

（2）验证猜想，挖掘核心需求。带着问题，去和对方做深入沟通，并不断验证你的问题，挖掘出对方的核心需求，结合你的专业能力，引导对方制定详实、细致、贴合他目前实际的具体目标。

（3）规划实现目标路径。围绕此目标，帮助对方一起规划实现此目标的详细路径。此路径一定要清晰、具体，且每一步都要对应关键时间点，并要有真实可靠的数据来佐证。比如，你用我这套系统，三个月内能给你带来100万的利润，分解到每个月、每周、甚至每天，我能为你带来什么改变，是增加了收益还是降低了成本。一定要用数据去做直观立体的呈现。

围绕这三个论点，再通过这三个具体方法，相信你在业务谈判的过程当中，一定会有一个比较大的改变。同时，一个好的业务，他的所有的销售动作，一定不是一场自嗨式的表演，而是你引导客户一起，去探索一个有趣的、双方互利的世界。